18. Februar 2014

Zakaj lahko veliko klikov in spletnih povpraševanj slabo vpliva na vaš posel?

To je četrti in zadnji članek v seriji kazalniki, ki jih mora poznati vsak, ki svoj posel predstavlja na spletu.

Prvi članek govori o tem ali ste sposobni privabiti obiskovalce na spletno stran (to je Kazalnik CTR). Drugi članek bo razložil ali ste sposobni obiskovalce pretvarjati v kupce (to je Kazalnik CR). Tretji članek govori o tem kar je najbolj pomembno – to je ali se investicija v splet splača (to je Kazalnik ROI).

V zadnjem članku bom pokazal celotno sliko. Omenjeni kazalniki morajo biti lepo usklajeni za doseganje skupnega cilja. Le na tak način boste dosegli povrnitev investicije v splet na dolgi rok.

Kazalniki - kratek povzetek

  1. CTR – angl. Click thorugh rate oz. stopnja odzivnosti – razmerje med kliki in prikazi oglasa na spletu
  2. CR – angl. Converision rate oz. stopnja konverzije – razmerje med obiski na spletu in doseženimi cilji (npr.: nakup izdelka, naročilo storitve, izpolnitev obrazca za povpraševanje).
  3. ROI – angl. Return on Investment oz. stopnja povrnitve investicije v spletni nastop.

Ponudniki spletnega oglaševanja ciljajo na visok CTR, saj od tega običajno prejemajo provizijo. Dizajnerji ciljajo na visok CR, saj tako lažje upravičijo svoje delo. Načrtovalci spletnega nastopa pa morajo dosegati, kar se da visok ROI. Na resničnem primeru bom pokazal, kako so vsi tri, zgoraj omenjeni kazalniki povezani med seboj in zakaj lahko visok CTR in visok CR poslu dejansko škodi (imena v zgodbi so izmišljena).

Primer iz prakse: Janez in profesionalni družinski foto-albumi

Zgodba gre takole: Janez ima fotografski studio v Ljubljani. Želi razširiti poslovanje z novim produktom. To bo profesionalni fotografski družinski fotoalbum v katerem bodo lahko družine hranile lastne spomine. Janez se odloči za oglaševanje v Google iskalniku (Google Adwords sistem). Cilj oglaševanja pa je prodaja izdelka.

Proces od oglaševanja do prodaje izdelka je sledeči:

  1. Prikaz dveh različic oglasa v Google iskalniku.
  2. Po kliku uporabniki pristanejo na dveh različicah spletnega obrazca (en obrazec je krajši, en pa daljši in zahteva več informacij).
  3. Klic Janeza za potrditev nakupa oz. dogovarjanje o nakupu.
  4. Prodaja izdelka.

 

Dve različici Google oglasa, ki jih naredi Janez

google-oglasi

slika: Google oglas št.1 in Google oglas št. 2

Prvi ima več klikov (CTR = 4,2 %), saj privabi veliko radovednežev. Drugi pa ima manj klikov (CTR = 2,1 %), saj ima jasno prikazano ceno. Prikaz cene določene spletne uporabnike ne motivira za klik, določene pa kvalificira, kot potencialne kupce.

Dve različici spletnega obrazca

obrazci-na-spletni-strani

slika: obrazec št.1 in obrazec št. 2

Janez na prvem spletnem obrazcu prikaže le opis izdelka s krajšim obrazcem. Ne prikaže cene izdelka. Ko potencialni kupec izpolni obrazec, ga mora Janez poklicati in se dogovoriti za dokončanje posla. Posledica tega je stopnja konverzije, kar visoka (CR = 10,2%).

Na drugem spletnem obrazcu morajo uporabniki izpolniti večje število informacij na podlagi katerih lahko Janez takoj pripravi predračun. Poleg tega je na drugem spletnem obrazcu jasno prikazana CENA izdelka. Posledica tega je nižja stopnja konverzije (CR = 6,1 %).

Katera kombinacija je za Janeza boljša?

Janez je super zadovoljen z Google oglasom št.1 in obrazcem št.1 saj oba prikazujeta najvišji vrednosti kazalnikov CTR in CR. Po nekaj tednih pa Janez hitro opazi, da ima veliko dela z klicanjem potencialnih kupcev, ki so izpolnili obrazec št. 1. Veliko potencialnih kupcev zavrne nakup, ko izve ceno. Veliko pa je le radovednežev, ki jih pravzaprav nakup sploh ne zanima - na Google oglas so kliknili le informativno.

roi-spletnega-marketinga

slika: Prikaz vrednosti ROI in možnih kombinacij oglasa in obrazca

Z nižjim CTR in CR je Janez povečal povrnitev investicije v spletni nastop za 10x

Po nekaj tednih dela in izračunih realiziranih poslov Janez ugotovi, da je največ posla opravil s tistimi, ki so na spletno stran prišli preko Google oglasa 2 in spletnega obrazca 2. To sta tista z nižjim CTR in CR. Povrnitev investicije v splet pa je bila v tem primeru največja in sicer ROI = 203%.

Potencialni kupci, ki so kliknili na Google oglas št.2 (ki ima navedeno ceno) so bolje kvalificirali za nakup. To so t.i. kvalitetni obiskovalci na spletni strani.

Tudi tisti obiskovalci na spletni strani, ki so izpolnili obrazec št. 2 (t.j. daljši obrazec z navedbo cene) so praktično že izvedli nakup. Janez je poskrbel le za pošiljanje izdelka in ni mu bilo potrebno kontaktirati velikega števila "potencialnih" kupcev, ki jih nakup v resnici sploh ni zanimal.

Zaključne ugotovitve

  • Ciljanje na visok CTR in/ali CR lahko celo slabo vpliva na vaš posel!
  • CTR, CR in ROI morajo biti usklajeni z vašimi spletnimi in poslovnimi cilji! Določene spletne strani potrebujejo veliko količino obiska, določene pa kvalificirane kupce.
  • Ustrezno načrtovanje spletnega nastopa bistveno izboljša povrnitev investicije v spletni nastop.
  • Različne vsebine, obrazci in grafični elementi na spletni strani vplivajo na CTR, CR in ROI. Poglejte primer navedbe CENE in njen vpliv na filtriranje spletnih obiskovalcev v procesu prodaje.

Uporabni članki

  • 5 nasvetov za pisanje naslovov, ki prepričajo oz. prodajajo
    Atraktivni naslovi so ključnega pomena, da na spletu uporabnika prepričate oz. prodate zgodbo. Naslovi so prva stvar, ki jo ljudje preberejo (na spletu) - pogosto pa so edina stvar, ki jo ljudje preberejo, zato je pisanje kvalitetnih naslovnic ena izmed…
    Datum: 22. Avgust 2015
  • Kako spletno stran spremeniti v prodajalca, ki za vas dela 24/7?
    Prepričan sem, da je tvoje podjetje na spletu zato, da na nek način izboljšaš posel. Tvoj posel lahko izboljšaš na veliko načinov, ki jih lahko združimo v tri skupine: Način št. 1: želiš pridobiti več kupcev. Način št. 2: želiš…
    Datum: 19. Julij 2015
  • Zakaj ljudje nakupujejo preko spleta?
    Spletno nakupovanje postaja vse bolj priljubljeno. Do leta 2018 se ocenjuje, da bo vrednost spletnih nakupov presegla 2000 milijard ameriških zelencev. Zaradi pocenitve spletnih tehnologij v zadnjem desetletju pa je tovrstna prodaja postala zanimiva tudi za manjša podjetja in trgovine,…
    Datum: 09. Februar 2015
  • 8 psiholoških »trikov« za več potencialnih kupcev preko spleta
    Namen vsakega spletnega mesta je uresničevanje poslovnih ciljev. Spletna stran k temu lahko pripomore tako, da poveča prodajo podjetja! Pri planiranju nastopa na spletu podjetja izpostavijo odlične proizvode, storitve, nagrade, najboljše storitve in vse najboljše reference ali izvedene projekte. Nič…
    Datum: 15. Junij 2014
  • Današnja potegavščina
    Po emailu sem dobil sporočilo od prijatelja! Prijatelj naj bi mi delil nek dokument, ki naj bi bil shranjen na Google Drive (Googlova storitev za shranjevanje dokumentov v "oblaku") . Sumljivo je bilo že to, da je bilo sporočilo v…
    Datum: 04. Junij 2014

Lokacija

Nahajamo se na slovenski obali! Za vse informacije nas lahko kontaktirate.

LOKACIJA:

UIP (Univerzitetni inkubator primorske)
Ferrarska ulica 8,
6000 Koper
Pisarna 1

 

PODATKI O PODJETJU:

Matej Bevc s.p., spletne rešitve,
Kraljeva 11
6000 Koper