Prepričan sem, da je tvoje podjetje na spletu zato, da na nek način izboljšaš posel. Tvoj posel lahko izboljšaš na veliko načinov, ki jih lahko združimo v tri skupine:
- Način št. 1: želiš pridobiti več kupcev.
- Način št. 2: želiš dvigniti prepoznavnost blagovne znamke podjetja.
- Način št. 3: želiš zmanjšati stroške poslovanja.
Ta članek govori prav o prvi točki; torej kako pridobiti več kupcev s pomočjo spletnih tehnologij.
Kako narediti prodajno orientirano spletno mesto?
Če želiš izboljšati učinkovitost spletne strani ali trgovine, je treba imeti v mislih dve vprašanji:
- Kako zagotoviti, da bodo na spletno stran prihajali kvalificirani kupci?
- Kako zagotoviti, da bodo ti kvalificirani kupci na spletni strani naredili to, kar želimo (npr. nakup izdelka, poslano povpraševanje)?
Ne gre za 100 % znanost – nekaj je tudi umetnosti! Upoštevati pa je treba 3 ključne dejavnike:
- Vedeti moraš kdo je tvoj kupec,
- Zagotoviti moraš prisotnost na spletu (kjer je tvoj kupec),
- Spletno mesto mora biti prodajno naravnano, da stimulira akcijo.
1. Definiraj, kdo je tvoj kupec
Ta korak je zelo pomemben – od tega koraka je odvisna učinkovitost drugega in tretjega koraka. Velika napaka večine podjetij na spletu je, da želijo nagovoriti VSE na enak način.
Iz vsakdanjega življena pa vemo, da pogovor z mladostnikom in starejšo osebo ni enak – tudi želje in interesi verjetno ne. Enako velja na spletu. Če želiš, da spletna stran prodaja, moraš najprej vedeti, kdo je tvoj kupec – in temu kupcu je treba prilagoditi spletni nastop!
Koliko je kupec star, spol kupca, kakšne interese ima, kje na spletu se nahaja, kaj počne na spletu?
2. Zagotovi si prisotnost na spletu (ko te kupec išče)
Če hočeš povečati prodajo, moraš biti prisoten na spletu. V skladu s točko 1 moraš »ciljati« na osebe preko naslednjih kanalov:
Spletni iskalniki – 84 % nakupnih odločitev se začne na spletu
Ljudje v iskalnik napišejo svojo željo in potrebo. Tvoji izdelki ali storitve (oz. ključne besede za njihovo iskanje) morajo biti hitro najdljivi v spletnih iskalnikih.
Ali ste pri postavitvi svojega posla pomislili na ustrezno pripravo vsebin in spletne strani tako, da bo zagotovila boljšo izpostavljenost v spletnih iskalnikih?
Družabna omrežja
V skladu s prvo točko moraš biti prisoten tudi na družabnih omrežjih. Raziskave jasno kažejo, da je »biti na družabnih omrežjih« primarna aktivnost spletnih uporabnikov, ko se ljudje kratkočasijo.
Pozitivne kritike vaših izdelkov lahko močno vplivajo na prodajo. Vendar pozor! Nasprotno velja za negativne kritike.
Facebook, LinkedIN in druga družabna omrežja so dokazano odlično orodje za dvig kredibilnosti, zaupanja kupcev in prodaje.
Še več: s pomočjo orodij na družabnih omrežjih lahko uporabnike ustrezno segmentiraš; z drugimi besedami: tvoja sporočila pokažeš le ključnim ljudem – tako pa optimiziraš investicijo v splet.
Gradnja »bazena« kupcev
Vsi poznamo ekonomsko pravilo: cena iskanja novega kupca je bistveno večja od cene vzdrževanja stika z obstoječim.
Tvoja naloga je, da zagotoviš mehanizem za pridobivanje kontaktov potencialnih kupcev in način oz. sistem za upravljanje s temi kupci (npr. sistem za upravljanje s strankami, e-mail obveščanje).
Pa še to: dokazano je, da je verjetnost nakupa proizvoda ali storitve obstoječih kupcev veliko večja!
Oglaševanje na klik
Ali veš, da na spletu lahko določiš lokacijo, starost, interese, zanimanja in še veliko drugih dejavnikov tistih, ki se jim prikaže tvoj oglas? Če poznaš svojega kupca (določenega v koraku 1), boš tako bistveno izboljšal učinkovitost investicije v splet. Ko ta oseba vidi oglas, lahko izrazi interes tako, da nanj klikne.
Cene klikov so različne. Začnejo pa se z 0,05 € / klik. Ali je oseba, ki izrazi interes za vašo ponudbo vredna toliko?
Kar čudim se ogromnim budgetom, ki končajo na panojih, plakatih in časopisih. Naročniki pa nimajo pojma, kako učinkoviti so dejansko oglasi. Ne bom trdil, da je to slab način promocije. Vem pa, da na spletu lahko pokažem, kam gre vsak €.
3. Zagotovi, da je spletna stran prodajno naravnana
Super! V koraku, dveh si zagotovil, da na spletno mesto pride veliko dobrih potencialnih kupcev. Zdaj je čas, da potencialne kupce prepričaš, da storijo to, kar je tvoj poslovni cilj – na primer nakup izdelka ali pa izpolnitev obrazca za povpraševanje.
Kako to storiti? Dobra novica je, da znanost pozna nekaj odgovorov.
Kratek odgovor: razumeti in upoštevati moraš psihologijo obnašanja uporabnikov na spletu. To je predmet številnih raziskav, ki kažejo tipične vedenjske vzorce uporabnikov spleta. Študije lahko strnemo v 5 ključnih področij:
Odličen dizajn
Prvi vtis je pomemben. Dizajn vašega spletnega mesta mora odražati kredibilnost, zaupanje, urejenost oz. to, kar je cilj komunikacijske strategije. Zakaj je pomembno, da zagotoviš odličen dizajn?
Zaradi t. i. HALO efekta, ki ima zelo velik vpliv na vaš posel na spletu. Halo efekt je »kriv«, da ljudje v nekaj milisekundah ocenijo vaš posel, produkte in storitve na spletu.
Uporaben / funkcionalen dizajn
Ne gre zgolj za lepoto!
Proces od vstopa na spletno mesto do uresničitve cilja mora biti kar se da enostaven. Fokusiraj se na glavne naloge, ki jih mora uporabnik storiti na spletnem mestu, za to da boš na koncu dneva ti bolj nasmejan.
Določi maksimalno 3 ključne cilje, ki jih želiš doseči! Dokazano je, da so spletna mesta z manj (a jasnimi) cilji bolj učinkovita – to pomeni, da dosegajo bistveno višje stopnje povrnitve investicije.
Prodajno orientirana sporočila (vsebine, ki prepričajo)
Vsebine so velikokrat ključni krivec za poraz na spletu. Izkušnje kažejo, da je priprava odličnih vsebin eden izmed težjih vidikov načrtovanja spletnega mesta.
Zelo priporočam, da tudi pripravo vsebine prepustiš profesionalcu, saj je tudi tukaj treba upoštevati psihologijo, lingvistiko pa tudi malo spletnih »tehnikalij«. Najtežje pa je, narediti vsebine enostavne za ključne kupce, tako da sporočilo razumejo in z veseljem berejo.
Tehnični list proizvoda ali dolg opis storitve poln kompleksnih pojmov ne bo prodajal – to je dejstvo.
Jasen poziv k akciji
Zagotovi mehanizme, da obiskovalca na spletu stalno stimuliraš k akciji. Le tako se bo zgodil nakup, izpolnitev obrazca ali kaj drugega, povezanega s poslovnimi cilji.
Študije jasno kažejo, da smiseln poziv k akciji poveča uresničitev ciljev spletnega mesta tudi za 10-krat.
Ponudi dodatne nakupne možnosti (angl. Cross-selling, up-selling)
Ko uporabnik izpolni obrazec za povpraševanje, mu ponudi dodatne možnosti. Na primer vabilo za prijavo na elektronska sporočila.
Ko uporabnik doda v košarico izdelek A, mu ponudi še izdelek B ali pa pripomoček za izdelek A po posebej ugodni ceni. Taki preprosti triki bodo na dolgi rok bistveno izboljšali učinkovitost in povrnitev investicije vašega posla na spletu.
